抓住客戶才是存活關鍵

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所有新創事業都有產品。但贏家和輸家的不同點在於， 成功的新創事業創造「抓客力」──真正的客戶成長和動力。任何想讓新創事業起飛的人，都應該把追求市場抓客力當作中心目標。
　
新創事業必須落實5 項原則：

原則 1 使用靶心架構開始創造抓客力

找到抓客管道的最佳方法就是採用靶心架構：
1 腦力激盪——辨識各種抓客管道如何發揮效用。
2 排名——採用一致標準比較不同抓客管道。
3 列出優先順序——找出 3 種看起來最可靠的抓客管道。
4 測試——開始採用這 3 種管道，再衡量個別結果。
5 集中——將所有資源投入績效最高的抓客管道。


原則 2 一定要花 50% 時間在抓客力
抓客力攸關新創事業的生死，因此你應該將50% 時間全部用來創造抓客力。這套「50% 原則」具有多項重要優點：
1 實際上你最後將打造出更好的產品，早期客戶提供的回饋意見，將協助你在未來贏得更多客戶。
2 藉由同時創造抓客力和改良產品，你將實驗和測試不同的抓客管道。所以當產品準備就緒，公司就能快速成長。
3 靶心架構是一種精實的行銷方法。執行一些便宜的實驗，再擴大有用的方法，捨棄無效的做法。
4 同步追蹤抓客力和產品，將提高你所開發的產品，能夠真正在市場獲得抓客力的機率。


原則 3 依照更多抓客力的證據，準備做關鍵轉折
許多成功企業一開始製造的產品，和最後獲得成功的是截然不同的東西。換句話說，這些公司會進行關鍵轉折。抓客力是何時需要關鍵轉折，以及是否會成功的重要指標。
如果你考慮讓新創事業進行關鍵轉折，就要在你想要前進的方向上找出抓客力以及／或產品認同的證據。新創事業的未來生存能力，大部分取決於在恰當的時間，選擇最好的市場。抓客力是做出這種決定的完美條件。


原則 4 留意管道飽和的情況──就要發生了
所有行銷管道都會飽和，而失去原本的功效。如果你持續執行低成本測試，就能在競爭者急起直追之前，發現更新更好的行銷技術。


原則 5 一定要有一個能造成重大改變的抓客目標
新創事業很容易受到來自許多不同方向的拉扯。有鑑於此，你應該隨時致力於一項抓客目標──這個目標必須以有意義的方式，為你的新創事業帶來重大改變。
　
如果你沒看見想要的抓客力，請在你的用戶群尋找亮點，亦即真的在使用產品的一群使用者。看看你是否能找出他們使用產品的原因，以及你是否能從這個基礎加以擴大。如果找不到任何亮點，或許就是啟動關鍵轉折的適當時機。

下一個潛力新星 鴻海有找！2014/10/07

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不只擁抱蘋果，做為硬體代工龍頭，鴻海集團強化軟硬整合布局，化身創業育成機構，由內到外，尋找創新能量！
蘋果iPhone 6上市狂賣，主要代工廠鴻海聲勢也同歡慶。但鴻海可不只做品牌大廠的生意，今年4月的深圳Maker Faire制匯節，富士康對著約百來家的新創團隊直接宣布：只要新創團隊的訂單有5千台，就可以找富士康合作！不僅新創團隊驚訝，業界也吃驚。 鴻海在製造業獨霸一方，光是iPhone全系列產品，保守預估鴻海2014年生產量至少1.1億支，對照新創團隊的5千台，的確是微乎其微，但為什麼習慣接大單的鴻海，卻願意協助新創團隊量產？ 在業界流傳一個故事，鴻海董事長郭台銘參加今年的世界通訊大展（MWC），他看到各種穿戴式裝置、網路應用、車聯網等，對這些產業趨勢變化及創意感到激動且興奮，在展場立刻打了通電話給北京的一個培育新創團隊機構。不久郭台銘就飛到北京看新創團隊Demo（展示產品），之後富士康開始低調協助智慧硬體新創團隊，為其製作模具、製造產品。

因此，外界開始看到郭董與新創團隊越走越近，他大讚將妻子曾馨瑩拍得很美的「美圖秀秀」。據了解，美圖秀秀推出的第一代智慧手機是交給深圳代工廠生產，但品質不佳，未來將轉由富士康代工。此外，由中國新創團隊開發、全球有2.7億用戶使用的天氣App「墨跡天氣」，從軟體跨足到硬體，推出監測空氣品質的裝置「空氣果」，也會由富士康協助生產。 推動開放創新 加州柏克萊大學開放式創新研究中心創辦執行長伽斯柏（Henry Chesbrough）在2003年提出「開放式創新」（Open Innovation）概念：「當創新已成為既開放又分散的活動，企業無法單打獨鬥時，就需要與其他單位協同合作，利用並連結彼此的知識，才能做到有效的創新。」這番話或許可以做為鴻海積極接觸新創團隊的解釋。

不僅鴻海在想，台灣科技業也都擔心：「如果沒有了蘋果，怎麼辦？」 這一波科技勢力版圖洗牌，反而讓擁有好技術、好商業模式的新創公司竄出，不論是透過技術合作或是入股、收購等方式，找尋有潛力及未來發展性的新創公司，都有助於組織架構龐雜的大企業如鴻海，活化其相關技術，以更快速或是較低的成本做創新，帶動集團轉型，甚至成為新的獲利來源。 其實郭台銘在2010年左右就提出要做孵化器的想法，今年加大力度落實，許多協助創業計畫浮出檯面，除了動員眾多次集團資源的富夢網（Kick2Real），還有位在北京的InnoConn、三創育成中心等。 4月初於台灣成立的富夢網科技，據經濟部商業司資料顯示，其董事長為鴻海高層蔣志亮。

富夢網以外圍的角色，評估外部團隊提案的產品方向和技術，再運用來自各次集團的資源，做出樣品。若產品開發順利，鴻海與外部團隊後續可展開技術開發、入股等合作。 或許是因為樹大招風，先前在批踢踢（PTT）網路論壇上，網友曾質疑富夢網的動機，究竟是協助創業還是蒐集創意？不過業界人士私下為鴻海叫屈，從企業的角度思考，一定會希望外部創新是對企業有利，鴻海是台灣少數願意跳出來提供製造平台孵化器的大企業，至少7成出自想要幫助創業，3成才是嘉惠集團。

針對協助創業，業界人士透露，目前做得「比較認真」的是C次集團。所謂的C次集團就是擅長模具、機構開發的鴻超準。另一個則是位在北京的InnoConn孵化器，由富智康國際（FIH Mobile）董事長童文欣主導，以硬體孵化為主，強調提供工作空間、從產品設計到量產的一條龍服務。先前中國土曼團隊低估硬體設計的難度，加上採用彎曲面板等良率較低的新技術，導致生產不順，出貨時程不斷跳票，最後由InnoConn協助生產。

 除此之外，由郭守正督軍的三創科技也規劃創業育成中心。原任職台灣經濟研究院，今年加入鴻海智庫的楊家彥，近來也頻頻拜會各內外部單位，有意建構InnovaMall合作平台，連結新創公司、中小企業與大企業。鴻海的雲端與網通事業群則與交大加速器暨專利開發策略中心合作，在鴻海竹科分部的4樓，打造了一個青年創業夢想基地Co-Working Space。 找出期望的最大公約數 交大產業加速器暨專利開發策略中心副主任林伯恒表示，「我們不只是單純的育成空間，除了交換資訊與資源外，更著重在籌措資金，以及與國際市場的接軌。」 不過大企業和創新團隊的差距太大，雙方需要時間磨合跟溝通。

例如很多人想創業，往往覺得有一個點子就行，但只拋出一個很抽象的概念，就要鴻海幫你做出來，這其實也不甚公平。 新創團隊要怎麼面對與大企業的利益交換問題？「首先必須評估雙方的期望是什麼？期望太高，恐怕就不適合。」獲得InnoConn投資的深圳創業家高磊建議。 「你有任何一個點子、你想要做一個產品，我們免費幫你做、免費幫你開模具，只要年輕人有夢想，就可以來找鴻海。」做為台灣最具代表性的創業家，郭台銘鼓勵：「年輕人要有信心，可以在產業調整和創業做出貢獻，為未來科技做準備！」 【完整內容請見《數位時代》10月號；訂閱《數位時代電子版》】