抓住客戶才是存活關鍵

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所有新創事業都有產品。但贏家和輸家的不同點在於， 成功的新創事業創造「抓客力」──真正的客戶成長和動力。任何想讓新創事業起飛的人，都應該把追求市場抓客力當作中心目標。
　
新創事業必須落實5 項原則：

原則 1 使用靶心架構開始創造抓客力

找到抓客管道的最佳方法就是採用靶心架構：
1 腦力激盪——辨識各種抓客管道如何發揮效用。
2 排名——採用一致標準比較不同抓客管道。
3 列出優先順序——找出 3 種看起來最可靠的抓客管道。
4 測試——開始採用這 3 種管道，再衡量個別結果。
5 集中——將所有資源投入績效最高的抓客管道。


原則 2 一定要花 50% 時間在抓客力
抓客力攸關新創事業的生死，因此你應該將50% 時間全部用來創造抓客力。這套「50% 原則」具有多項重要優點：
1 實際上你最後將打造出更好的產品，早期客戶提供的回饋意見，將協助你在未來贏得更多客戶。
2 藉由同時創造抓客力和改良產品，你將實驗和測試不同的抓客管道。所以當產品準備就緒，公司就能快速成長。
3 靶心架構是一種精實的行銷方法。執行一些便宜的實驗，再擴大有用的方法，捨棄無效的做法。
4 同步追蹤抓客力和產品，將提高你所開發的產品，能夠真正在市場獲得抓客力的機率。


原則 3 依照更多抓客力的證據，準備做關鍵轉折
許多成功企業一開始製造的產品，和最後獲得成功的是截然不同的東西。換句話說，這些公司會進行關鍵轉折。抓客力是何時需要關鍵轉折，以及是否會成功的重要指標。
如果你考慮讓新創事業進行關鍵轉折，就要在你想要前進的方向上找出抓客力以及／或產品認同的證據。新創事業的未來生存能力，大部分取決於在恰當的時間，選擇最好的市場。抓客力是做出這種決定的完美條件。


原則 4 留意管道飽和的情況──就要發生了
所有行銷管道都會飽和，而失去原本的功效。如果你持續執行低成本測試，就能在競爭者急起直追之前，發現更新更好的行銷技術。


原則 5 一定要有一個能造成重大改變的抓客目標
新創事業很容易受到來自許多不同方向的拉扯。有鑑於此，你應該隨時致力於一項抓客目標──這個目標必須以有意義的方式，為你的新創事業帶來重大改變。
　
如果你沒看見想要的抓客力，請在你的用戶群尋找亮點，亦即真的在使用產品的一群使用者。看看你是否能找出他們使用產品的原因，以及你是否能從這個基礎加以擴大。如果找不到任何亮點，或許就是啟動關鍵轉折的適當時機。