頂尖業務員的12黃金律

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成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事，以下從李紹唐新書《勇敢去敲客戶的門》中，摘錄出12條成功法則。

• 2011-08-17 Cheers雜誌 112期    文/編輯部

1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？

第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：第1：客戶是否真的有預算？第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？第3：客戶的採購動機是否夠強烈？

2.你是「聽得懂」還是「懂得聽」？

傾聽有兩種，一是「聽得懂」、一是「懂得聽」，兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。

「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則：

◎專注
◎消化與了解
◎要記住
◎要判斷
◎要回饋

3.隨時隨地都能轉向！

從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！

4.需求是創造出來的

接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。

◎公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌）
◎過去3～5年內的財報狀況
◎公司的營運方針、目標市場
◎每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比
◎公司的核心競爭能力（core competency）
◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。

5.學習力，居5力之首

學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。

拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。

6.讓熱情賦予工作意義

要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。

7.要吃魚，也要吃肉

好的業務員在訪問客戶前，會先做好4件事：第1，釐清拜訪目的；第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；第3，對方可能會提出的反駁及問題點；第4，公司贏的策略是什麼。

換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。

8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力

執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。

一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成。

執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外，更要有很強的跟催能力。

9.時間是最寶貴的資源

可以利用數學的4個象限，將時間管理做清楚的分界（上表）。凡事都給予輕重緩急的界定，就不至於失去章法。

10.爛筆頭，勝過好記憶

好業務，一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記？有幾個簡單的重點：

◎簡單記：盡量簡潔、記重點。

◎了解目標：在談話過程中，可以用簡單的圖示，記錄客戶的反應，例如：臉色不好看、不耐煩、不以為然等，這有助於做事後的分析。

◎用心寫：做筆記要邊聽、邊寫、邊想，同時做筆記跟思考，找出問題癥結。

11.心誠業勤3要件

心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。

久了，客戶變成朋友，無論你走到哪裡，客戶都願意跟著你。如果只做一次生意，就不容易成為成功的業務。

12.有時候，Off一下

身為業務員要有健康的體魄，有健康的身體，才有體力和耐力，在面對壓力時仍能勝任。

要給自己Off的時間，讓自己稍微停頓、留白，設法從壓力中釋放出來。

學會「問看聽」，人性線索就在眼前

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業務成交的關鍵在人，誰最先讀出顧客的心理需求，用服務投其所好，誰就是最成功的業務。

• 2014-07-21 Cheers雜誌 147期    文/編輯部

道理雖然簡單，做起來卻不容易。因為顧客常常不清楚自己要什麼，需要外在力量幫他們釐清；就算知道，也不見得願意輕易表達。這時候，如何辨別有潛力的顧客，探詢他們心中真正的想法，就得靠「識人與讀心」這無比重要，卻是學校沒教、老闆不講，只能靠個人摸索累積經驗的5個字。

要讀出客戶沒說的話，鍛鍊觀察力絕對是第一道功課。很多成功的經理人都喜歡做這樣的練習：搭電梯時，利用短短十幾秒時間，觀察身邊人的穿著、配飾，猜測他做什麼行業、在哪一層出電梯？

靠日常練習，擦亮看人眼光

老爺酒店集團執行長沈方正初進職場時，就最喜歡玩這個遊戲。甚至在聚餐中，他還會「順道」猜在座女同事背什麼包包？再從包包尺寸、品牌標誌的位置，分析對方特質。比如習慣拿小包包的人，心思比較細密、要求也多；拿大包包的人凡事喜歡自己打理；一眼就能看到品牌標誌的人，風格比較外放直接，看不出品牌的則比較有個性。

至於85度C總經理謝健南讀人的重點，則放在眼神上。平常他透過素描，練習掌握人物的眼神，與人交談時，他也特別重視雙眼的交會。「我會看他是否眼神飄移，心虛、不專注，嘴巴講的跟心裡想的不一樣，」謝健南笑稱這是一種「藝術家的直覺」，他只要透過眼對眼的瞬間交會：就可以大致判斷彼此對不對盤。

不管透過哪種方式練習，培養「抓住細節」的敏感度都是第一步。先鍛鍊出細膩感知，才能再延伸到後面幾個階段——如何就捕捉到的各種線索，做出「合理的推論」，再透過對話、行動，採取「適當的回應」。

研華智能服務事業群副總經理吳傳輝是著名的業務高手，過去曾是台灣思科、台灣賽門鐵克總經理，工作經歷使他閱人無數。從他的經驗中歸納，一般人看人不精準的原因，通常有兩個：第一，沒有設定明確目的。比如拜訪客戶，是要建立關係還是要成交？先將目的訂出來，才能有效觀察對方，從對話中找到所需資訊。

第二，說的比聽的多。一個人太多話，往往是因為心底缺乏自信，急著想獲得尊敬。但是顧著講話，注意力就很難集中對方身上。所以，分享看法時應該適當，重點在引導對方講出想法，才能藉此更了解對方。

事實上，不管是哪一種人際溝通，交換傳遞的訊息都不外乎兩種：「言語」和「非言語的身體語言」。善於讀心識人者，都能從這兩種訊息，解讀出表面以外的深刻意義。

除了話語，更要注意眼神與表情

住商不動產台北大學一店店長張李佳，外表憨厚不多話，就是典型一例，他完全靠「懂得聽」把自己帶上超級業務員之路。在他的客戶中，曾有位老師前後幫他轉介了8個案子，其中一位委託人更稱讚他：「你很特別，會聽客戶的需求、心情，讓我很感動。」

張李佳的祕訣，是經常提醒自己：不只聽話，更要聽心。

令他印象深刻的是，有一次，他帶一對老夫婦看透天厝，起初客戶東嫌西嫌，但張李佳沒有急著回應，只在一旁耐心留意。走到2樓主臥室時，張李佳觀察到老太太一直端詳著窗外一棵鳳凰樹，臉上自然流露出喜歡的神情。

之後在引介環境時，他只用一句話輕輕提醒老太太：「從很多房間望出去，都可以看到那棵鳳凰樹喔！」果然，老太太愈看愈滿意，終於順利成交。

不管外表再冷硬的人，內心也有柔軟角落，只有全神貫注「以心讀心」，才不會遺漏重要資訊。一旦找到對方心中的那棵「鳳凰樹」，自然往後的一切頻率都對上了。

保德信首席壽險顧問方國誠也有類似經驗。儘管戰績輝煌，但方國誠說話的聲調舒緩，笑容溫煦，絲毫不帶給人強勢“sell”，或必須被“push”做決定的壓力。

多提「能挖掘價值觀」的問題

幾年前，一位60歲出頭的女性保戶找方國誠買醫療險。聊天過程中，方國誠多問了一句：「如果有一天不在了，妳最擔心誰？」對方才提到，她有個住在療養院的女兒，擔心她的生活難以為繼。

當下方國誠發現，她需要的可能不僅是醫療險，更重要的是為女兒預留一筆生活費。回去後，他重擬建議書給保戶，請她想像：「如果有一天妳不在了，有人將這份理賠支票交到妳女兒手中，她會多麼感念妳為她做的這件事？」保戶沒有猶豫，馬上簽下保單。

此後，直到這位保戶過世，在她的安息聚會上，方國誠才第一次見到她口中的女兒：「我深刻體會為何她媽媽這麼擔心，也慶幸當時多加了這份規劃。幸好當時認真聽她說話，而不是只依她原始的想法，草草敲定保單！」回想起來，若那一刻未曾解碼出保戶的心底之聲，方國誠雖然一樣可以做成生意，卻可能在心底留下難以抹滅的遺憾。

許多教人讀人識人的工具書，喜歡將人分門別類，再用不同的策略和他們應對進退。不過，海海人生百百種，又豈是簡單幾個面向可以囊括？與其掉進刻板印象和制式反應中，不如回歸到人性本身，將心比心。

比起漫無邊際的日常瑣事，好的問題包括「你最在意誰？」、「如果人生只剩最後24小時，你會想做什麼？」等，這類和價值觀有關的問題，有助於釐清每個人心底最在意的人、事、物。

別放過讀心的身體訊號

除了透過對話，身體語言有時也會洩露出心聲。懂得判讀這些訊號，識人讀心功力自然可以更上一層樓。

關於身體語言分析，不能不提到喬‧納瓦羅（Joe Navarro）。他擔任美國聯邦調查局幹員長達25年，是反間諜情報小組的身體語言行為分析專家，著有《FBI教你讀心術：看穿肢體動作的真實訊息》等暢銷書。

每當兩人相對，臉通常是吸引目光的焦點，但納瓦羅卻反其道而行，先觀察對方的雙腳。「臉部表情可以裝，但是很少人知道如何偽裝雙腳的動作，」他指出。

其中一個線索是雙腳朝向的方向。許多針對法庭行為的研究顯示，如果法官不喜歡某個證人，通常會將雙腳朝向他們先前踏進法庭的大門。同樣地，說話時，如果對方的雙腳朝向你身體以外的方向，就代表他想要結束這場對話。

愈到交談的中後段，愈能看出對方真正的行為反應。因此，他指出，這時更應該特別注意突然出現的異常行為。例如當人在緊張或是有壓力時，常會不自覺做出某些動作：

觸摸或按摩頸部：如果男生拉領帶，或是女生玩弄項鍊，也代表同樣的意思。

深呼吸或話變多：當對方深呼吸，顯示他可能在壓抑自己的情緒。或是本來不太愛說話，卻突然話多起來，也代表他的情緒開始變得不穩定。

手放在大腿上：緊張時，人們會不自覺地將雙手放在大腿上來回摩擦，試圖平緩情緒。

注意到這些跡象後，就可視情況決定要趁勝追擊，再加把勁說服對方；還是先緩和氣氛，讓彼此放鬆一下。

總之，要學會讀心識人，必先打開自己全身的感官。心理上，以了解人性為基底；資訊上，多吸收各種行為分析的知識，再透過一次次演練、驗證、修正，對人的掌握度自然會愈來愈高。

成交前一定要讀出的3種訊號

《業務人員成功銷售手冊》作者琳達．理查森（Linda Richardson）歸納，若發現顧客表現出以下行為，就是提出成交要求的大好機會。

■ 雙臂張開、而非在胸前交叉→代表他接納你

■ 眼神專注→代表他對你所說的話感到興趣

■ 身體微微前傾→代表他接受你的觀點

倘若確定了解顧客的需求，也提供他們所需的解決方案，顧客卻從頭到尾都沒有出現上述徵兆，那麼不妨主動詢問對方理由何在，才能有效對症下藥。

解碼客戶的8種OS

1.「我考慮看看。」

OS：有個關卡我過不去。

進一步追問出對方「過不去」的是哪個點？再追問「那大約要考慮幾天？」便於追蹤客戶意向。

2.「我要跟家人商量一下。」

OS：我把決定的責任推給不在場的人。

要求與客戶口中的家人面談，拉回主導權。或是追問：「那你自己目前對這商品的感覺如何？」至少可了解客戶本人的態度。

3.「沒這預算。」

OS：我不喜歡這件商品／我不喜歡你／我想殺價。

若客人在初期就這樣說，表示他不喜歡你、或不需要這商品；若是交易後期，表示他想殺價，或許可給予一點降價空間。

4.「太貴了！」

OS：我目前無法負擔／價值不符合我的需求。

提供客戶財力能負擔的選項，或是提供能「符合」、「凸顯」客戶最在意的價值的商品，只要他認為值得，就不算太貴。

5.「這個不好，那個也不好！」

OS：能否算便宜點？

用心傾聽，設法提醒、凸顯商品優點；或者，就給些優惠吧！

6.「我只是隨便看看。」

OS：我沒有清楚的目的，或者只能抽象的說出需要。

問對問題，將客戶需求化為具體。例如客人走進專櫃，與其問：「你想找什麼樣的衣服？」不如問：「你想找哪種場合穿的衣服？」

7.「這不適合我。」

OS：你不了解我的心啦！

回頭檢查自己的方案，是否未能滿足客戶的利益需求、情緒需求、安全感或肯定的需求？或是調整互動過程中，讓客戶不舒服的瑕疵。

8.「這案子真的很完整。」

OS：但是沒亮點，不特別！

用這樣籠統的說法，代表客戶對你的提案「找不到其他可稱讚之處」，最好重新提案吧！

帶頭跑，當產業的「活字典」

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• 2011-08-16 Cheers雜誌 123期    文/吳永佳

Gap、OldNavy、A&F、Wal-Mart、H&M……，這些國際知名平價成衣商背後都有同一家台灣供應商的名字——聚陽實業。加入聚陽10年，經歷無數戰役，去年甫爭取到H&M訂單的宋佩芳，對於海外業務，自有一番深刻體會。

從事海外業務，外語能力與人際力是基本條件，但對念完MBA後便以菜鳥身分進入聚陽的宋佩芳來說，產業的理解、專業知識的培養，才是首要挑戰。

從頭學起，不能懂得比客戶少

業務生涯第一次的震撼教育，發生在她進入公司的第2年，眼見一位資深業務，手摸到衣服的瞬間，隨即道出一件衣服的質料、成份比例、織法；客戶來訪，那位資深業務就是本「活字典」，可以立刻回答客戶任何問題。

「原來好的業務是這樣做的！」宋佩芳從那一刻起，真正立志要做個好業務，也體認到不論以前學歷如何，就是得彎下腰、從頭學。「自己要有好奇心，凡事追問，才能縮短生澀期，」她強調。

不僅對自家產業及主力產品要如數家珍，海外業務還須具備更全面性的知識。

宋佩芳秀出剛與客戶開會用的資料，上面洋洋灑灑的圖表包括國際原物料、棉紗走勢、國際匯率變動、亞洲工資趨勢分析……，「因為這些都是客戶關心的資訊，我們不求走在客戶前面，但至少要與他同步，」宋佩芳解釋，總體經濟同時牽動公司經營策略，身處第一線的業務不能不察。

客戶吐息舉動，全面掌握

除了成衣專業與總體經濟，身為業務，對客戶與產業動態，同樣必須全面掌控。客戶的公司網站必須定期瀏覽，常上報導全球時尚及零售業趨勢的新聞網站WWD（Women’sWearDaily），了解各客戶近期新聞與銷售。

「如果客戶想提升品質，代表我們未來要在這方向提出具體對策；若客戶想加速補貨，譬如下單到出口要在14週內完成，那我們就得改善流程，」宋佩芳解釋，保持對客戶的敏感度，才能在客戶開口要求前，先備好對策。

以OldNavy這家客戶來說，每月必須分析它上個月的銷售數字，還有與去年同期比較，銷售上揚或下降？做這些分析，其中若有影響公司業務的因素，就必須適時因應，例如當客戶下訂的某種品項銷售大好，得提醒客戶考慮補單；若賣得很糟，得評估是否下一批訂量將縮減，或建議客戶改款？

當然，每家客戶的財報及財務風險指數，也必須時時知悉。這部份，聚陽會由公司彙整提供給各業務部門，讓業務人員對客戶有更深入的掌握。

接單只是起點，訂單管理更重要

許多人以為做業務，就是對人熱情、活潑、對市場有興趣就好；但宋佩芳提醒，那只是針對「接單」的業務。真相是，「接單時，你可以享受30秒的痛快！但接下來就是3個月無比冗長、繁瑣的訂單流程要走完。」只有當成品漂漂亮亮、順順利利的出廠、躺在店面陳列架上，業務才能真正看到客戶的笑容，並確保收到下一份訂單。

所以，接到訂單的那一刻固然過癮，但後續的訂單管理，更必須加諸無比的細心、跨部門溝通力、透徹的執行力。

翻開宋佩芳的業務日記，除了會議提醒，上面密密麻麻羅列了各訂單細節的追蹤事項。成衣款式多而複雜，加上聚陽的客戶都是國際大品牌，對品質的要求更高，任一細小環節出錯，都會影響成果，業務在這裡便扮演著整合者的角色，必須力保各環節間緊密相扣。

別再說業務只靠一張嘴，要賺世界的錢，就是一場專業知識、資訊力、與執行力的競賽！

業務隨身祕笈大公開

成衣的專業知識複雜多變，一切都得從頭學，因此聚陽業務員的日記本熱鬧極了！除了大小會議，上面密密麻麻都是專業名詞，宋佩芳解釋那多是關於各訂單的流程管理與產品細節追蹤，十分繁瑣，靠著記錄才能雙重保障各項環節不出錯。

淘寶超級台灣賣家 談勝出秘訣

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8月13日，台北市青年創業協會總會教室，台下聽講的是來自富邦媒體、86小鋪以及各中小型企業的代表，台上講者則是淘寶資深賣家賀淑娟。

2007年賀淑娟開始在淘寶網開店， 2011年她取得中國阿里巴巴淘寶大學教學證書，不僅是第一位淘寶官方認可的台灣人，也是在淘寶216位講師中首位海外講師。

賀淑娟的這堂課何以讓賣家趨之若鶩？因為，去年光是淘寶網和天貓網的交易金額約新台幣7兆6千億元，幾乎是台灣一年電子商務總交易金額的10倍。對有意把東西賣到中國的賣家來說，如此龐大的市場，就是台下企業代表來上課的目的。

口袋要夠深 運費、包材支出高於國內 賀淑娟接受《商業周刊》專訪時表示，業者到淘寶開店，平均存活率只有一半。目前，在台灣經營淘寶的活躍業者只有100家，年營收破億者，幾乎都是中國店家。

以C2C的淘寶網為例，網上約有7百萬家商店。要讓自己的商品，在這個超大型百貨公司被消費者看見，最基本的是「口袋要夠深」。

前來上課的86小鋪國際貿易處副總經理卓星在表示，國際運費是「硬生生」的額外開銷，以運送1公斤的商品為例，台北寄到中國，運費就將近國內的3倍。

上架要「巴結」 避免說自家商品第一名 此外，新開店要衝人氣，還要參加各式行銷活動，「一個活動櫃位，日租高達人民幣3萬元，而且參加（商品）就要對折，不會賺錢，常常是為了流量，」一位業者說。

就算成功開店，也只是做了基本功，後續商品上架和行銷，把「流量轉化成人民幣」，才是成敗與否的關鍵。光是商品在淘寶上架，就有不少「眉角」。例如，避免說自己的商品是「第一名」，「淘寶世界沒有第一名！」賀淑娟說。

關鍵字要在地 小可愛叫打底衫，下錯碰壁 其次，還要知道當地人怎麼找商品，像OB嚴選就聘用當地人負責商品上架工作。「小可愛」到了中國叫「打底衫」，內搭褲就叫「打底褲」。OB嚴選行銷業務營運長張祐誠表示，起初淘寶開店時不懂當地消費者搜尋關鍵字，搜尋人次後來經過調整才有起色。

賀淑娟也說，兩岸電子商務生態不同，中國消費者希望，能即時和賣家議價和詢問商品資訊，因此賣家須熟悉阿里旺旺。

標題要夠火 扣熱門話題，吃和抹的最賣 她舉例，有一次曾在阿里旺旺收到網友傳來訊息：「店主，你們台灣有沒有賣吃了會跳舞的綠豆糕？」一開始，她滿頭問號，經過了解才知道，藝人九孔在台灣娛樂節目《康熙來了》介紹綠豆糕，主持人小S為了強調非常好吃，而在節目上跳舞。

「不是攀關係，而是利用話題，」賀淑娟建議，寫商品標題的時候，可多利用當地熱門節目，盡量把商品和「火」話題結合。

根據淘寶大學官方說法，美食和美妝是中國最受歡迎的台灣商品，卓星在說，開店之前要先評估手中的貨在中國會不會賣，便宜的不一定就賣得好，他舉例「五分埔的貨不就是從那邊來的，去五分埔批的衣服會在中國賣嗎？」

這也意味著，到淘寶網開店、賺人民幣，並沒有想像中簡單。搞懂物流、金流和系統建置，只是基本功，懂得抓住中國消費者的心，用MIT換人民幣，才是在淘寶「紅海」中的致勝關鍵。

33歲華爾街金童 讓漢堡王大復活

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日前，《彭博商業週刊》報導，10多年來歷經內憂外患的漢堡王近來起死回生，業績及股價成長速度首次超越速食業龍頭麥當勞，最大功臣當屬少年執行長史瓦茲。他去年6月才坐上大位，卻已經交出吸睛的成績單：去年獲利暴增99％。

一般來說，空降部隊轉虧為盈是基本要求。不過，《彭博商業週刊》之所以抬出封面規格報導史瓦茲，最主要的兩個原因是，他毫無餐飲業經驗，而且今年才33歲。

史瓦茲20歲時進了金融圈，堪稱不折不扣的華爾街金童。2010年，市場傳出業績衰退的漢堡王正尋找買家，他牽線大東家3G資本斥資約40億美元，槓桿收購這家全美第二大連鎖速食餐廳，而他則順勢接任副財務長，整頓手握一本爛帳的部門。

第一步：整頓爛帳 砍直營店、剷除奢華 他一上任後就採取異於同業的反向策略：史瓦茲像是清倉似的拋售全球漢堡王直營店，直營比率銳減至不到1％。此舉的第一層意義是，解放直營店帶來的高昂經營成本，更重要的是，這些僅存的直營店更肩負高階主管培訓所與產品研發中心的角色。

與此同時，他緊跟著全球新興市場崛起的趨勢，大舉在金磚四國中的巴西、中國與俄國開張新店面，藉由收取穩定的加盟費，增加公司收益。

分析師曾經不認同漢堡王少主視財務操作勝過老實賺錢的思維，風險管理公司避險之眼執行董事潘尼直指他「只打財務算盤」，因為它就像包租公，定期向加盟店收取平均4％營收。

不過，華爾街倒是很贊同，因此乾脆反過來慫恿麥當勞和溫蒂漢堡跟進。

除了大砍經營成本，史瓦茲「剷除肥貓」也不手軟：賣掉公司名下的私人飛機、取消每年得花費上百萬美元的豪華城堡聚會；辦公室全改走簡樸風格，並且鼓勵員工使用免費的網路視訊通話及電子郵件。

第二步：下放基層 改善製作流程、推新菜單 去年中，史瓦茲升任執行長後，做出第一個決定：把自己「下放」到基層工作， 在這段期間內他發現，原本製作漢堡的程序太複雜，不符效益。於是他動員廚房部隊裡的產品研發，簡化並改良製作流程；同時他們也更新菜單，增加沙拉、冰沙等迎合女性和兒童客群的餐點。

在季節性新品部分，史瓦茲想出讓員工拿現有的食材實驗新穎的烹調方式，一旦新口味餐點經由全體員工同意後就能放上菜單。

昔六度易主 今市值翻倍靠年輕領導群 在採購與人力成本都不增加的前提下，至今這套策略頗有小助。不過，《彭博商業週刊》分析，雖然這幾季業績僅是小幅走揚，但自從漢堡王2012年重新掛牌上市後，市值卻從46億美元奔向92億美元，幾近翻倍。

今年正好滿一甲子的漢堡王曾經六度易主。以當前的業績看來，前5次下場或可視為所託非人。雖然史瓦茲去年以32歲之齡當上執行長，實屬罕見，不過他說打從進入3G資本第一天起，每一份職位都是毛遂自薦來的。

在漢堡王核心階層中，史瓦茲並非唯一的三字頭。74歲的大老闆勒曼特別偏好任用年輕人，因此，除了史瓦茲外，北美地區營運長今年也才36歲，而財務長甚至更只有28歲。這群「少年長字輩」的戰績證明了第二大股東艾克曼所言：「誰說年紀大的比較好？」

房仲一姐高效成交心法：戒掉白目

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劉世珮在永慶房屋有個獨特的地位：她是銷售效率第一的房仲一姐。

她去年業績（即佣金收入）破1千7百萬元，在全公司排名第4，但扣除2個月休假，她的工作時間比別人少掉六分之一，卻能年年創造千萬業績。

她對待客戶的風格可以「伯伯」、「奶奶」掛在嘴上；也可以騎著50cc小綿羊，載億萬富翁看屋。這種風格迅速縮短與客戶之間的距離。

「拿捏的基礎，在於不白目，」劉世珮說，業務員做不出業績，都是因為白目；「一白目，搞不清楚客戶需求，開始亂帶亂看，客戶最討厭。」

戒接話白目： 別吐槽，讓市場來教育客戶 明明知道客戶的理想不存在，要怎麼讓他自動知難而退？

有個客戶拜託劉世珮尋屋，他的條件是：「大台北地區，要4房、近捷運、屋齡20年內，預算2千5百萬。」

劉世珮心裡的OS跟多數業務員一樣：「哪可能？」但是她跟客戶說：「我們先在公司一起上網找好不好？找好再去看，免得白跑。」

以下的問答讓客戶自己找到答案：「一定要4房？」──「對，一定要4房」──「4房的室內坪數大概36坪，加上公設、車位至少60坪，坪數選60坪起跳。屋齡設定20年。」結果全是4千萬元起跳，客戶心裡有了底。

劉世珮沒有評斷客戶，把更多的市場訊息攤開來給客戶看，最後客戶願意拉高預算到3千萬元，並且調整條件，縮小到3房。

劉世珮說，「業務不要教育客戶，要讓市場教育客戶。」

戒聊天白目： 沒梗的業務，才會只談房子 「你要聊天，才能進入客戶世界裡，」劉世珮說。有一回，劉世珮帶著一位客人看房子，看了好多間都沒辦法下決定，旁敲側擊也打聽不出什麼結果。她找一天，約客戶出來試新餐廳，兩個人天南地北的聊。

「最近我遇到一個客戶，讓我滿煩惱的，」劉世珮開始說起小故事，「他打算換屋跟孩子一起住，看房子看了好久，卻下不了決定，不曉得出了什麼事情？」她說的就是客戶的事情。「唉，小孩子問題很多的……，」客戶嘆了一口氣，開始訴苦。

「他的狀況跟你好像喔！」劉世珮點到為止。隔天，客戶主動說出真正的原因，最後劉世珮重新設定條件，完成換屋。

戒聽話白目： 非照單全收，而是表現專業 劉世珮曾經遇過，原本客戶說要近捷運、2千萬、交通方便，結果卻買一個5千萬的房子在天母山上。「客戶需求改變應該是業務改變他，」劉世珮說，「要用方法測試他實際的能力。」

第一種方法是「套餐看屋法」。

劉世珮認為賣房子不能像賣單點，客人點什麼就給什麼，而要同時給他A、B、C三種套餐，讓他選擇。

另個方法是「多組看屋法」。

早期，劉世珮為提高工作效率，一次帶3組人去看同個房子，無形中，劉世珮創造一個「這房子怎麼這麼熱門？」的情境給客人，如果感覺、氛圍冷冷的，客人也會覺得房子普通，分不清楚到底喜不喜歡。

日本業務之神、成交率高達99％的加賀田晃說：「不想被客戶拒絕，關鍵是成為一位『給人好感的業務員』。」而不白目，絕對是「給人好感」的基礎。永慶房屋劉世珮，無疑是「不白目」最佳代言人。