帶頭跑，當產業的「活字典」

http://m.cheers.com.tw/article/article.action?id=5021679

• 2011-08-16 Cheers雜誌 123期    文/吳永佳

Gap、OldNavy、A&F、Wal-Mart、H&M……，這些國際知名平價成衣商背後都有同一家台灣供應商的名字——聚陽實業。加入聚陽10年，經歷無數戰役，去年甫爭取到H&M訂單的宋佩芳，對於海外業務，自有一番深刻體會。

從事海外業務，外語能力與人際力是基本條件，但對念完MBA後便以菜鳥身分進入聚陽的宋佩芳來說，產業的理解、專業知識的培養，才是首要挑戰。

從頭學起，不能懂得比客戶少

業務生涯第一次的震撼教育，發生在她進入公司的第2年，眼見一位資深業務，手摸到衣服的瞬間，隨即道出一件衣服的質料、成份比例、織法；客戶來訪，那位資深業務就是本「活字典」，可以立刻回答客戶任何問題。

「原來好的業務是這樣做的！」宋佩芳從那一刻起，真正立志要做個好業務，也體認到不論以前學歷如何，就是得彎下腰、從頭學。「自己要有好奇心，凡事追問，才能縮短生澀期，」她強調。

不僅對自家產業及主力產品要如數家珍，海外業務還須具備更全面性的知識。

宋佩芳秀出剛與客戶開會用的資料，上面洋洋灑灑的圖表包括國際原物料、棉紗走勢、國際匯率變動、亞洲工資趨勢分析……，「因為這些都是客戶關心的資訊，我們不求走在客戶前面，但至少要與他同步，」宋佩芳解釋，總體經濟同時牽動公司經營策略，身處第一線的業務不能不察。

客戶吐息舉動，全面掌握

除了成衣專業與總體經濟，身為業務，對客戶與產業動態，同樣必須全面掌控。客戶的公司網站必須定期瀏覽，常上報導全球時尚及零售業趨勢的新聞網站WWD（Women’sWearDaily），了解各客戶近期新聞與銷售。

「如果客戶想提升品質，代表我們未來要在這方向提出具體對策；若客戶想加速補貨，譬如下單到出口要在14週內完成，那我們就得改善流程，」宋佩芳解釋，保持對客戶的敏感度，才能在客戶開口要求前，先備好對策。

以OldNavy這家客戶來說，每月必須分析它上個月的銷售數字，還有與去年同期比較，銷售上揚或下降？做這些分析，其中若有影響公司業務的因素，就必須適時因應，例如當客戶下訂的某種品項銷售大好，得提醒客戶考慮補單；若賣得很糟，得評估是否下一批訂量將縮減，或建議客戶改款？

當然，每家客戶的財報及財務風險指數，也必須時時知悉。這部份，聚陽會由公司彙整提供給各業務部門，讓業務人員對客戶有更深入的掌握。

接單只是起點，訂單管理更重要

許多人以為做業務，就是對人熱情、活潑、對市場有興趣就好；但宋佩芳提醒，那只是針對「接單」的業務。真相是，「接單時，你可以享受30秒的痛快！但接下來就是3個月無比冗長、繁瑣的訂單流程要走完。」只有當成品漂漂亮亮、順順利利的出廠、躺在店面陳列架上，業務才能真正看到客戶的笑容，並確保收到下一份訂單。

所以，接到訂單的那一刻固然過癮，但後續的訂單管理，更必須加諸無比的細心、跨部門溝通力、透徹的執行力。

翻開宋佩芳的業務日記，除了會議提醒，上面密密麻麻羅列了各訂單細節的追蹤事項。成衣款式多而複雜，加上聚陽的客戶都是國際大品牌，對品質的要求更高，任一細小環節出錯，都會影響成果，業務在這裡便扮演著整合者的角色，必須力保各環節間緊密相扣。

別再說業務只靠一張嘴，要賺世界的錢，就是一場專業知識、資訊力、與執行力的競賽！

業務隨身祕笈大公開

成衣的專業知識複雜多變，一切都得從頭學，因此聚陽業務員的日記本熱鬧極了！除了大小會議，上面密密麻麻都是專業名詞，宋佩芳解釋那多是關於各訂單的流程管理與產品細節追蹤，十分繁瑣，靠著記錄才能雙重保障各項環節不出錯。